Programme de la formation:
*Introduction et Préparation à la Prospection*
Notion de base sur le métier de la vente
Préparation mentale et organisationnelle (Techniques pour surmonter les différentes émotions négatives)
Les enjeux de la prospection
Le cycle de vie d’un client
Les étapes clés d’un Plan de prospection commerciale
*Techniques de Prospection*
Définir sa cible : Segmenter et identifier les prospects potentiels
Sources de données de prospection : CRM, réseaux sociaux, et autres outils
Outils et moyens de prospection :
Prospection écrite (Rédaction d’e-mail efficace)
Prospection téléphonique (Scripts et gestion des appels)
Prospection physique (Techniques pour les salons, conférences, et visites clients)
La technique AIDA pour créer le désir chez l’interlocuteur
Ateliers pratiques : Simulations d’appels avec des prospects
*Prise de Contact*
1. Gestion du face à face :
Comment faire bonne impression
Management comportemental pour gérer son premier contact
Technique SONCAS pour développer l’intérêt du prospect
Identification et gestion des intervenants dans la décision d’achat d’un prospect B2B
2. Phase de conversion du prospect en client :
Technique de questionnement pour cerner les besoins du prospect
Utilisation de l’écoute active et de la formulation pour développer l’engagement du prospect
3. Phase de Négociation
Techniques de négociation (Argumentation et persuasion)
Traitement des objections
Élaborer une fiche prospect
4. Ateliers pratiques :
Simulations de rencontres avec des prospects
